酒店业投资的制胜法宝：三位投资人的金点子

凯里亚德酒店以其独有的魅力和卓越的服务，在中端酒店市场的争夺战中赢得了市场的领先地位。成功的背后，是一群具有远见和决断力的投资者的功劳。我们有幸邀请了泉州晋江国际机场店的投资者钟传杭先生、武汉天地江滩店的投资者张非飞女士，以及新余九鼎孔目江店的投资者敖成林先生参与6月29日品牌开展的泉州投资品鉴会。会中他们分享了他们的投资理念和酒店管理的经验。现在，让我们再次回顾他们的精彩分享，深入了解他们成功背后的故事。

Q最初选择物业的时候，有什么考量？

钟总：2019 年举办晋江世界中学生运动会开幕式时，就体现了政府在吸引投资方面的积极作为，同时揭示了这座城市的商业潜力和投资机遇。作为品牌之都和世界鞋都，其商务活动频繁，商旅客户基础坚实，交通和基础设施建设完备。在同类县级市中，晋江的经济实力排名全国第四，预示着其巨大的发展潜力。

酒店业作为服务业的代表，应选择在人流量密集的区域布局。我们的物业就位于晋江两条主要道路的交汇点，紧邻泉州晋江国际机场，仅需15分钟车程，高铁站也仅需20分钟车程即可到达。

在众多高星酒店和中档酒店中，我们洞察到了中高端市场的缺口。所以我们的酒店定位精准地指向这一市场空缺，以中端酒店的性价比、中高端酒店的卓越产品和地标性物业的高标准为特色，致力于吸引周边高端及中档酒店的顾客。

张总：物业原为武汉中原大酒店，占据武汉市的中心地带，地理位置极为便利。作为设计师，我最初计划进行小规模投资以翻新该酒店，然而评估结果显示建筑老化严重，需要大规模改造，预计装修成本超过2000万元，远超预算。同时，考虑到我的团队缺乏独立运营单体酒店经验，风险较大。经过详细的可行性分析，包括对租金、成本和收益的预测，我决定选择一个品牌进行加盟。

敖总：新余是一个百万人口的地级市，当地消费者对酒店价格有着固定的预期，本土品牌很难将价格定在200元以上。只有新晋品牌，尤其是国际品牌，才有机会在市场上获得突破并实现更高的定价。选择的物业是新余九鼎的一座欧式古堡风格的烂尾楼，接近30层高，周边配套设施完善、居民区成熟，高层还可享江景视野，是构建高品质酒店的完美选择。这样的物业基础，也是门店成为城东地区新地标的关键因素。

Q为什么选择了凯里亚德酒店品牌？

钟总：新一代消费者更倾向于选择具有年轻化设计和文化特色的酒店，凯里亚德酒店的文化特色很突出，审美设计年轻简洁。它讲探索，讲自由，讲冒险，这种与众不同的定位和表达，与普通商务酒店相比，更能迎合新一代消费者的需求和品味。

张总：经过筛选，我发现在适配原有物业条件和形象的品牌里，凯里亚德酒店提供了最低的投资成本和最快的回报速度。它的设计简约高级，成本也易于控制。更重要的是，它的品牌故事深深吸引了我，而且文化内涵和设计表现是一脉相承的。我相信客人也能通过感官体验，感受到酒店所倡导的“旅行、世界、探索”的精神实质。

敖总：凯里亚德酒店是一个源自法国的国际品牌，其设计和风格与物业完美对接，不仅为物业打造了中高端酒店的地区形象，还为物业的定价策略提供了向上的空间。

Q开业前期是怎么打响酒店影响力的呢？

敖总：在筹建的时候，第一件事是把凯里亚德酒店的招牌装上去。同步启动了一项宣传策略，邀请本地的抖音网红来推广，持续地构建一个话题和品牌形象——“凯里亚德是新余最好的酒店”，抢先在公众中迅速建立起知名度和关注度。

开业当天，我们荣幸地得到了当地政府和锦江集团领导的大力支持，他们亲临现场，显著提升了酒店在本地消费者心目中的形象。当然，凯里亚德酒店也为新余立了一个新名片，为政府带来了正面的形象提升，多方共赢。同步我们继续利用抖音进行营销推广，通过高定价策略结合大力度折扣和限量预售的方式，成功吸引了首批客户，仅2个月就度过了开业爬坡期。

Q开业后，是如何提升市场竞争力的呢？

普适多元群体的定价

张总：酒店的位置决定了我们的主要客群是商务客人，这一客群占到了我们客户总数的70%。在进行市场调研和收益预测后，我们决定将房价定在300至350元之间，这既满足了我们最核心的客户需求，也确保了项目的盈利性和收益的稳定性。像百年企业一样，我们以陪伴核心客户的原则来经营。对于剩余30%的散客和旅游客户，则通过提供差异化服务和合理的价格策略来吸引他们。

灵活变动的服务焦点

张总：我们会密切关注客源结构的变动，据此调整经营方针。在节假日和旅游旺季，当商务客户数量减少时，我们会将服务焦点转移到旅游客户上，以实现不同客源的平衡和互补。通过对部分房型进行增值升级，提供更高品质的服务和设施，我们能够吸引那些有较高报销标准和旅游预算的客户，并通过适度的价格提升来增加利润。

高质量高品质的产品供给

钟总：好产品和好服务是基础，而我们对客户意见的重视和持续的自我完善则是确保提供差异化服务体验和维持市场竞争力的关键。

在我看来，产品的品质至关重要，特别是那些与客户身体直接接触的产品。比如毛巾用品实行每月质量检查制度，确保厚实和柔软。如果变透变薄就更换下来，如果触感僵硬，就要换洗布草的公司。早餐也非常重要，我们明档的面条制作精心熬制汤底，选用新鲜浇头，确保每一碗面条都能达到新鲜和美味的标准。

除了产品品质，我们同样重视服务水平的提升。在招募服务团队成员时，我们设定了更高的招聘标准，并提供了高于行业平均水平1至1.5级的薪资，以吸引和留住行业内的顶尖人才。我们还努力为员工提供一个舒适的工作环境，让他们在愉快的状态下工作，从而能够提供更加优质的服务体验。

张总：为了吸引旅游客户并提高他们的回头率，我们对服务进行了全面的改进。如早餐服务，我们通过仅增加2-3元的成本，实现了菜单的多样化和创新，保证一周中有3-4天的早餐菜单不重复。我们还根据季节和特殊节日精心安排菜单，如高考期间推出寓意吉祥的“高中”“状元”糕点。

厨师团队还学习五星级酒店的优点，不断对菜品和摆盘进行创新和改进，以提升服务品质。让客人在早餐时获得超越中端酒店定位的价值体验，确保他们感受到物超所值，以此吸引并留住客源。对于多日入住的商务客人，多样化的早餐保证了每天的新鲜感，有助于避免口味疲劳，提高他们的满意度和忠诚度。

敖总：在服务方面，我们在分析竞争对手的不足之处后找到提升自身优势的机会。例如，对奉茶服务进行了重点强化，在大堂奉茶区提供饮品，也可以送到客人房间；甄选与季节相匹配的茶品，如夏天提供凉茶、菊花茶、茅根竹蔗茶等。

再如早餐，我们致力于提供种类繁多且品质卓越的食品——牛奶原装采购，品牌和产地信息一目了然；面包跟当地工坊合作，确保每日供应新鲜；明档食材都是高品质，面食的汤底是用牛骨熬制的浓汤。通过有效的成本控制，确保每位客人的早餐成本控制在13元以下。

Q除了定价和服务，在客房之外的非房营收上，有什么经验可以分享呢？

张总：我们创新性地将茶吧、咖啡吧和伴手礼服务集成到大堂酒吧中，构建了一个多功能的社交环境。这一举措不仅提高了奉茶服务的级别，还为酒吧服务增添了更多的内涵和仪式感，吸引了大量顾客前来体验。酒吧的精心布置为商务客户带来了一种放松的体验，随着客流量的增加和顾客在店内停留时间的延长，消费行为也得到了显著的促进。

茶歇和伴手礼以合理的定价，让客户感受到真诚与周到，这有助于实现销售目标。针对商务和会议客户的需求，我们还推出了会议自助餐和专属私厨服务，以迎合不同场合的餐饮需求。

每一位投资者对我们的发展旅程都至关重要，凯里亚德酒店期盼与更多的投资者携手并进，迎接挑战，探索机遇，一同开创中端酒店行业的璀璨未来。