独家揭秘：凯里亚德酒店投资人如何定义成功投资？

当今时代中，凯里亚德酒店以其独特的魅力和卓越的服务表现，在中端酒店市场的激烈竞争中取得了领先优势。这一切成就，都离不开那些具有远见卓识的投资者们的支持。6月29日泉州举行的投资品鉴会上，我们有幸邀请到泉州晋江国际机场店的投资者钟传杭先生、武汉天地江滩店的投资者张非飞女士，以及新余九鼎孔目江店的投资者敖成林先生，品鉴会中他们展示了其投资智慧和酒店管理的独到见解。现在，让我们回顾这次品鉴会，探索成功背后的故事。

Q最初选择物业的时候，有什么考量？

钟总： 2019年晋江世界中学生运动会开幕式的成功举办中，晋江市政府在招商引资方面的努力显而易见，彰显了这个城市的投资前景。作为品牌之都和世界鞋都，商务活动络绎不绝，商旅客户群体稳定，且交通和基础设施建设完善。在同等级的县级市中，晋江的经济实力排名全国第四，具有巨大的成长潜力。

酒店业，作为服务业的标杆，理应选址于城市中人流量最大的区域。我们的物业就位于晋江两条主要道路的交汇处，紧邻泉州晋江国际机场，仅需15分钟车程即可到达，而高铁站也仅需20分钟车程。

在众多高端酒店和中档酒店竞争的市场中，我们发现了中高端市场的空白区域。所以我们的酒店定位正是这一市场空白，提供具有中端酒店的性价比、中高端酒店的优质产品以及标志性物业的高标准，目标是吸引周边高端和中档酒店的客源。

张总：这处物业曾是武汉中原大酒店，坐落在武汉核心地段，地理位置优越。我最初打算进行小规模投资进行翻新，但评估结果显示建筑老化问题严重，需要进行大规模的改造，预计装修费用超过2000万元，超出了预期。同时考虑到我的团队在独立运营单体酒店方面的经验不足，风险较高。通过详细的可行性分析，包括租金、成本和收益的预测，发现投入适中的加盟品牌，能够在2至3年内实现成本回收和盈利，因此我决定进行品牌加盟。

敖总：新余是一个百万人口的地级市，消费者对酒店的定价有着既定的期望，本土品牌很难突破200元的价格上限。只有新兴品牌，特别是来自海外的品牌，才有机会拓展市场并获得更高的定价。我们选择的物业是新余九鼎地区的一座欧式古堡风格的烂尾楼，高度接近30层，周边配套设施完备，居民区发展成熟，高层还能享受到江景，非常适合打造一个高品质的酒店。这样的物业条件，是酒店能够成为城东地区新地标的重要原因。

Q为什么选择了凯里亚德酒店品牌？

钟总：新一代的消费者群体偏爱充满活力和现代感的设计风格，凯里亚德酒店凭借其独特的文化特色和清新简约的审美理念，成功吸引了年轻一代的注意。酒店所传递的探索、自由和冒险的精神，相较于一般商务酒店，更能激发年轻客户群体的兴趣和偏好。

张总：经过筛选，我发现在符合现有物业条件和形象的品牌中，凯里亚德酒店是投资成本最小，回报更快的。酒店的设计简洁而高端，成本控制得宜。最让我动心的是，它的品牌故事具有强烈的感染力，文化内涵与设计呈现相得益彰。我相信，顾客通过感官体验，能够深刻体会到“旅行、世界、探索”的深层意义。

敖总：作为一家源自法国的国际品牌，凯里亚德酒店的设计和风格与物业的定位高度契合，成功塑造了物业在当地中高端酒店市场的品牌形象，并为设定更高的价格提供了可能。

Q开业前期是怎么打响酒店影响力的呢？

敖总：酒店筹建的第一步是将凯里亚德酒店的标志性招牌安装到位。同时邀请一批本地的抖音网红参与宣传，通过他们的影响力来不断塑造一个话题和定位——“凯里亚德是新余最好的酒店”，抢先获得大量的关注。

开业当天，当地政府和锦江集团领导都非常支持并亲临现场，使得酒店在本地消费者心中的地位得到进一步的加强。凯里亚德酒店的开业不仅为新余市带来了新的城市形象，也为当地政府增添了光彩，实现了共赢。我们利用抖音进行营销，通过高定价策略配合大力度的折扣和限量预售，迅速吸引了首批客户，仅两个月就快速度过了开业初期的适应阶段。

Q开业后，是如何提升市场竞争力的呢？

制定房价时优先考虑最核心的客群

张总：酒店的位置决定了主要客群是商务客人，占到了我们客源的70%。经过市场调研和收益评估，我们决定将房价设置在300至350元的范围内，优先考虑了我们最核心的客户群体，也确保了项目的盈利和收益的持续稳定。我们的经营理念与百年企业一样，以陪伴核心客户为原则。对于剩余30%的散客和旅游客户，我们则通过个性化服务和适度的价格调整来吸引他们。

升级服务时灵活关注市场需求

张总：随着客源结构的不断变化，我们将采取灵活的经营策略以适应市场需求。在节假日和旅游高峰期，将服务重心从商务客户转移到旅游客户，通过提供增值服务和设施，实现客源的多元化。另外对部分房型进行升级，增加高端服务，同时合理提高价格，以吸引那些有较高消费能力和预算的旅游客户，增加额外的收益。

优化产品时着重考虑客户感受

钟总：结合好产品和好服务，我们积极采纳客户的建议，不断优化提升，来保证差异化体验和市场竞争力。

产品的质量是我们关注的焦点，尤其是那些与客户身体直接接触的产品，要求其品质必须上乘。以毛巾为例，规定每月进行一次检查，确保它们的厚度和柔软性。一旦发现毛巾变薄就会及时更换，如果毛巾的触感变得不柔软，也会更换洗涤供应商。对于早餐，我们同样重视，特别是面条的制作，注重汤底的熬制和新鲜浇头的选择，让每一碗面条都能给顾客带来美味的享受。

我们还专注于提高服务水平。在组建服务团队的过程中，我们提高了招聘标准，并提供比行业平均水平高出1-1.5档的薪酬，吸引和保留优秀人才。同时，营造一个积极的工作氛围，让员工在工作中感到满意和快乐，有助于他们提供更加卓越的服务。

张总：争取旅游客户并促进他们的再次消费，我们全面升级了服务。如早餐服务，我们通过小幅增加成本2-3元，成功实现了菜单的多样化和创新，做到一周内3-4天的早餐菜单不重复。还根据季节和特殊时节定制菜单，如在高考期间推出富有寓意的“高中”和“状元”糕点。

厨师团队会学习五星级酒店的烹饪技艺，不断优化菜品和摆盘，提升服务水平。让客人在享用早餐时能够体验到超越中端酒店定位的价值，感受到物超所值的服务。对于连续入住的商务客户，多样化的早餐确保了每天的新鲜感，避免口味上的疲劳，通过这样的服务提升他们的满意度。

敖总：在服务领域，我们在竞争对手的短板中找突破，加强自身的强项。例如，我们强化奉茶服务，在大堂奉茶区提供饮品，也可以送到客人房间；根据季节精选适宜的茶品，例如在夏天提供清凉的凉茶、菊花茶和茅根竹蔗茶等，以适应不同季节的饮用需求。

早餐服务也是我们特别注重的一环，我们提供丰富且品质上乘的食品——选用原装进口牛奶，并标明品牌和产地；面包与当地知名工坊合作，每天提供新鲜烘焙的产品；明档的食材选用上等原料，面食汤底用牛骨熬制。通过有效的成本控制措施，我们保证每位客人的早餐成本不会超过13元。

Q除了定价和服务，在客房之外的非房营收上，有什么经验可以分享呢？

张总：我们把茶吧、咖啡吧、伴手礼的功能融入到大堂酒吧中，打造了一个集多种功能于一体的社交空间。提升奉茶服务层次之余，还为酒吧带来了更丰富的服务体验和仪式感，吸引众多顾客。酒吧的装潢风格为商务人士营造了一种轻松的感觉，随着客流量的增长和顾客停留时间的延长，消费也得到了有效的提升

我们的茶歇和伴手礼定价合理，让客户体会到我们的真诚与精心，这有效地促成了销售。此外，针对商务和会议客源，我们提供了会议自助餐和定制私厨服务，以满足不同场合的餐饮服务需求。

凯里亚德酒店珍视与每一位投资者合作的机会，渴望与更多志同道合的投资者并肩作战，迎接新的挑战，挖掘新的机遇，铸就中端酒店市场的辉煌前景。